Es importante tener en cuenta que es normal que los vendedores experimenten una gama de emociones durante los procesos de venta. Pueden pasar de la alegría a la frustración, sentirse estresados, tener ansiedad y llegar a estados de euforia. Sin embargo, el equipo de ventas debe manejar sus emociones y no dejar que afecten negativamente su trabajo. Algunas formas de hacerlo incluyen tomar descansos regulares y que el líder de ventas esté capacitado para hacer que todos estos sentimientos sean una motivación y no un desastre sin retorno.
Las grandes y medianas empresas, pymes o startups pueden adoptar técnicas de gestión del estrés. Esto, sinceramente, no genera un gasto y tiene resultados importantes. En otro artículo entraré más en detalles sobre este tema. Ahora quiero centrarme en lo que la mayoría me consulta, que es lo siguiente: ¿Tengo un buen equipo de ventas?
Hay varios indicadores que pueden ayudarte a determinarlo. Algunos de ellos son:
- Un buen equipo de ventas debe ser capaz de alcanzar o superar sus objetivos de manera constante y generar motivación.
- Tienen una alta tasa de conversión, lo que demuestra que son efectivos en convertir a los potenciales clientes en compradores reales.
- Son proactivos y toman iniciativas, lo que facilita la búsqueda de nuevas oportunidades de venta. Si tu equipo está buscando constantemente maneras de mejorar sus resultados y generar más ventas, es una señal de que puedes confiar en ellos.
- Tienen habilidades de comunicación y escucha activa para poder entender las necesidades de los clientes y ofrecerles soluciones adecuadas.
- El trabajo en equipo es clave para el éxito. Si tu equipo colabora y se apoya mutuamente, es uno de los puntos más importantes.
- El buen vendedor siempre está innovando, buscando lo mejor para lograr resultados y superar obstáculos.
Pero, ¿qué pasa cuando te das cuenta de que algunos o todos estos puntos no se cumplen? Primero y principal, mantén la calma. Es importante no traspasar esa frustración a los colaboradores. Hay varias formas de mejorar la situación, como por ejemplo:
- Evalúa las habilidades de tu equipo: es importante tener una comprensión clara de las fortalezas y debilidades de cada uno, para saber dónde enfocar tus esfuerzos para mejorar el rendimiento.
- Proporciona entrenamiento y desarrollo: asegúrate de que tienen las habilidades y conocimientos necesarios para lograr los objetivos. Ofrece entrenamiento constante en técnicas de ventas enfocado en tu producto o servicio.
- Establece metas claras y medibles: esto les ayudará a enfocar sus esfuerzos y a medir su progreso.
- Proporciona retroalimentación y/o coaching: realiza un programa de manera continua para ayudarles a mejorar y aprender. Si entra en tus posibilidades, contrata a un entrenador o coach de ventas para que trabaje con tu equipo y también de manera individual.
- Establece una cultura de apoyo: promueve el trabajo en equipo y el respeto entre los miembros.
- Fomenta la motivación: ofrece recompensas y reconocimientos por el buen trabajo realizado.
El éxito de un equipo de ventas depende de la combinación de habilidades, conocimientos y actitud de cada uno de sus miembros. Trabajar juntos para fortalecer estos aspectos puede ayudar a mejorar el rendimiento y a alcanzar los objetivos de venta.
Todo vendedor es un ser emocional y la falta de motivación afecta negativamente. No esperes a que los vendedores lidien con estos temas por sí solos, ya que no todos pueden hacerlo, especialmente si el equipo no acompaña. Como encargado o líder, debes estar atento, buscar soluciones o pedir ayuda para poder revertir la situación de manera eficiente.
El costo que genera un vendedor que no cumple las metas es más alto que invertir en su bienestar laboral. Pero ¿Qué pasa con las empresas que sí apuestan por tener ese bienestar y, aun así, surgen inconvenientes? En ese caso, la pregunta es: ¿Qué estoy pasando por alto? Esto también será respondido con el desarrollo y detalle que se merece en otra publicación.
Nunca olvides establecer metas claras, proporcionar retroalimentación, coaching y motivación para poder disfrutar de los resultados.
Nota en Linkedin: https://www.linkedin.com/pulse/tengo-un-buen-equipo-de-ventas-carolina-catalogna
Autor: Carolina Catalogna
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